こんにちわ！～こなブロ～です。
ロシアのウクライナ侵攻、コロナ禍の長期化と世界情勢が不安定の中、原油価格は高騰しています。
恐らく今後も原油産国の情勢の変動により、原油価格は高い水準で推移しそうです。
原油価格が上がれば我々の生活をあらゆる側面から圧迫します。
ガソリンだけでなく、輸送費高騰により、食品やその他製品まで連鎖し高騰します。
最近はあらゆる商品、サービスの値上がりを皆さんも体感しているのではないでしょうか？
本日は商売をなさっている方へ、単純な値上げでなく消費者心理をうまく利用し客単価を上げる方法。
松竹梅の法則とは？
松竹梅の法則の有効的な活用方法について解説していこうと思います。
単純な値上げをせず戦略的に客単価を上げる
まず初めにこちらのグラフをイメージで理解して下さい。
2020年以降大幅に原油価格は高騰しており、直近ではウクライナ情勢などもあり更に高騰が続いています。
一方で小売業や飲食業における客単価。
私はセブンイレブンを経営しているので過去のデータを振り返っても、原油価格が高騰すると買い控えが発生します。
現在はインフレ幅が大きく客単価は維持していますが、買い上げ点数は明らかに下がっている。
確実に原油価格と客単価or買い上げ点数は相関性があると認識しています。
小売業、卸売業、飲食業などの店舗では原材料費が高騰してくると値上げをせざるを得ない。
これも現実の問題なのですが、単純な値上げでは客離れを起こし売上を落とすことが懸念されます。
単純な値上げでなく、戦略的に客単価を上げていく方法。
本日は「松竹梅の法則」を解説していきます。
わかりやすい例で鰻屋さんのランチメニューで解説します。
鰻屋さんでランチメニューが2種類あります。
Aは1980円
Bは2980円
この場合、AとBの商品は５：５で注文されるとします。
このメニューにC3980円を加えると
Aを注文する人⇒2割
Bを注文する人⇒7割
Cを注文する人⇒1割
このように高額のCの商品を設定することでBの商品の注文する比率が上がる。
これを「松竹梅の法則」といいます。
「松竹梅の法則」は心理学です。
人は３つの価格帯を提案されると真ん中を選ぶ傾向が強くなるのです。
この心理を活用し、客単価を上げて行く方法を
マーケティングで松竹梅の法則を活用するという事です。
単純な値上げでなく、粗利が取れる戦略的な品揃えの見直しが有効と言えるのです。
原油価格の高騰で単純な値上げを検討されている方は、「松竹梅の法則」が活用できないか？
検討する価値はあると思います。
消費者は感情で動く、経営者は論理的に考える
経営者はお店の売上、経費、利益に対し戦略的、論理的に考える必要があります。
売上を上げる為には
①客数を増やす
②客単価を上げる
この２つしかありません。
客単価を上げる為には
①商品単価を上げる
②買上(注文)点数を上げる
これも２つしかありません。
客単価を上げる場合、商品単価を上げること。
高値の商品を買ってもらう為に効果的なのが
「松竹梅の法則」での戦略的な提案です。
例えば居酒屋を例にすると
本日のおすすめのお刺身
A 580円
B 980円
このままだと５：５の割合で注文される。
松竹梅の法則に沿って
C 1480円を設定することで
Aの注文割合⇒2割
Bの注文割合⇒7割
Cの注文割合⇒1割
結果大きく客単価を上げることが可能です。
食材原価が上がっても値上げせずに粗利額を確保することができます。
このように消費者の心理を利用し、売上・粗利を確保することができます。
根本的なことですが、経営者として理解しておかなければならない事は
消費者は感情で動く
経営者は論理的に考える。
経営者が感情で舵を取ると遭難すると言う事です。経営者は論理的に舵を切って行く事が必要です。
この思考を理解しておくことです。
消費は心理学である。
経営はロジックである。
参考になれば幸いです。
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