こんにちわ！～こなブロ～です。
本日はビジネスの根源について書いていこうと思います。
集客の仕方、リピートの作り方という部分は置いておいて、本日はあくまで根源の話です。
先日、昨年まで私のお店で大学生としてアルバイトをしていた新卒入社の子と久々に話す機会がありました。
「社会人1年目はどう？」
「なかなか営業で契約が取れず悩んでます・・」
現在、ネット回線の電話営業(テレアポ)の仕事をしており、お客さんからの契約件数が伸びず、悩んでいるとのこと。
本人に「何が問題と思う？」と尋ねてみると
「電話での営業マニュアルも熟読してるし」
「話し方や声のトーンも上手くなったし」
「商品の知識も随分増えました」
契約が取れない原因がいまいち理解していないようでした。
結論
ほとんどのビジネスは顧客の問題・悩みを解消してあげることで成立している。
お客さんがどこに問題・悩みを抱えているのかを理解、整理し、具体的解決提案をしてあげること。
これが全てのビジネスで成果を上げる基礎となる。
この部分が理解できていないのだと思い、アドバイスしてあげました。
彼の場合は、この根本的な部分の理解を得ないまま、仕事を進めているので成果があげられていない。
「そもそもお客さんはその商品を必要としているのか？」
必要としていない人にはいくら営業をかけても時間の無駄。
早々と切り上げること。
必要としているお客さんには
どこに問題を抱えているのか？
何に悩んでいるのか？
ここを明確にし、分類分けする。
そして解決提案をしてあげる。
ビジネスはいたってシンプルな構造なのです。
ビジネスはこの2つに分けられる
ビジネスは
・欲求充足型
・悩み解消型
この2つに分けられます。
ちなみに割合は
欲求充足型⇒25％
悩み解消型⇒75％
とほとんどが悩み解消型でビジネスが成り立っています。
お客さんの悩みを解消させてあげればビジネスは成立するということです。
先ほどの電話営業(テレアポ)の例でいうと
お客さんはネット回線について問題や悩みを抱えているのか？
問題や悩みが無ければ営業する必要は無し。
問題や悩みがあれば「それはどういった悩みなのか」
ネット容量がもっと欲しい？
処理速度を早くしたい？
価格を安く抑えたい？
利用している会社の信用が低い？
将来的に不都合が起こる可能性がある？
最新のおすすめプランを知りたい？
お客さんが何に問題を抱えて、何に悩んでいるのかを明確にし解決策を提案すれば良いのです。
売れない営業マンの80％はお客さんの悩み解決提案でなく、モノを売る提案をしている。
成果が上がらない人は「商品を売る提案」に思考が働いており、お客さんが「何に悩んでいるのか」を考える思考になっていないのです。
「お客さんが何に悩んでいるのか」を基礎として、購入までの手順を理解すれば成果につながる確率は上がります。
リスクを一つずつ解消してあげる
商品を購入して頂くには
「お客さんが何に悩んでいるのかを理解する」
これができれば、あとはお客さんの抱えるリスクをひとつひとつ解消してあげれば良いのです。
感情の変化を順立てて誘ってあげることです。
まず、不安を取ってあげる。
次に、関心を持ってもらう。
次に、比較検討して頂く。
メリットとデメリットを知って頂き、妥協点を見出してもらう。
※メリットだけでなくデメリットも伝えることでより妥協点が見出しやすくなります。
妥協点が見い出せた時に購入となるのです。
そもそも人は感情で動く生き物。
論理的に考える生き物でないのです。
消費も同じ。
合理的判断をして購入に至っていません。
なぜなら
自分のことを客観的に見ることができないからです。
ビジネスはいたってシンプル。
お客さんが抱えている問題・悩みは何なのか
この解決提案に尽きます。
参考になれば幸いです。
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