こんにちわ！～こなブロ～です。
私もセブンイレブンの経営に携わって21年。
過去数えきれない商品を売ってきました。
先週もまるがじりキュウリという新商品。
いわゆるキュウリの1本漬けの販売に取り組みました。
結果、2週間で204本の販売を達成しました。
コンビニで漬物なんて売れるの？
そう思われる方もいると思いますが、売り方、おすすめの仕方で売れるのです。
結論から言うとおすすめ販売のポイントは
自分の意見・感想を自分の言葉でお客さんに伝えることです。
自分の感想がベースになったセールストークに上回るもの無しなのです。
その為には自分の扱う商品を知らなければなりません。
マネジメントする人は商品知識の習得と試食などで味を共有する必要があります。
私の店ではミーティングで商品知識の共有や全スタッフへのポイント商品の試食を実施しています。
商品を知れば自分の感想でおすすめができるばずです。
学生のアルバイトさんでも基本が自分の感想となれば、おすすめが難しいものから楽しいものに変わります。
自分の感想だけでも良いのですが、5つのエッセンスを加えてあげることで更に完成度が高いセールストークとなります。
その5つのエッセンスですが
①ポーション(量)
⇒一口サイズ、ボリューム十分、何人かでシェアできる、女性にもちょうどよい等
②味
⇒甘さ控えめで、まろやか、ピリ辛、濃厚など
③シズル感
⇒シズル感とはお客さんの本能に訴える表現
例)ナイフでキレば肉汁がジュワーッと溢れ出てお酒とも合います！など
シズル言葉の代表としては
ぎっしり、ふんだんに、たっぷり、あふれる、豪快に、肉厚、サクサク、もっちり等があげられます。
④花を添えて
⇒表情豊かに、身振り手振りのしぐさで、声に抑揚をつけて
⑤お客さんからの反応は聞く姿勢で
⇒会話が一方通行にならないように相手からの反応があれば聞く姿勢に
こんな感じでお客さんにおすすめをすれば非常に好反応で購入に結びつきやすいと言えます。
基本は以上で良いのですが、
私のお店でも同じようにおすすめ販売してもスッタフの販売結果に個人差はつきます。
この差は自分が知っているお客さんの数の差とも言えます。
知っているお客さんが多いスタッフほど売れる確率は上がるのです。
お客さんと顔見知りになるには普段からのお客さんとの会話が必要になる訳ですが、なかなかお客さんと会話するって難しいですよね。
そういった人の為にお客さんとの会話のきっかけを9パターンを紹介します。
※営業の方も参考にできます。
①天候・気温
暑いですね～
②肯定的なひとこと
昨日も阪神勝ちましたね
③お手伝いを申し出る
車まで運びましょうか
④質問をする
この商品食べたことありますか？
⑤知り合いの話にふれる
〇〇さんとお会いしてます？
⑥共通の経験を持ちだす
〇〇出身だそうですね。私も〇〇です
⑦相手の服装、髪型など外観をほめる
そのTシャツおしゃれですね～
⑧相手の趣味の話をする
最近釣りってます？
⑨相手の家族ネタ
子供さん元気？
この９パターンで普段からの会話を心掛け、知ってるお客さんを増やしておく。
知ってるお客さんは商品のおすすめもしやすく、買って頂ける確率も高い。
おすすめ販売は難しくありません。
自分で価値を感じれるものは人にもおすすめできる。
おすすめする人は気の知れた人。
日常で当たり前にやっていることをやるだけですね。
本日は以上です！
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